你只有把有限的時間，花在相對來講更有價值的人身上，這樣才能獲得更多的收益。因此，首當(dāng)其沖的是你要舍得裁減客戶。
客戶的價值往往決定了你能夠賺多少錢，能夠賺到什么程度。首先，我們要考慮怎樣培育客戶價值，怎樣能夠賺更多的錢。首當(dāng)其沖的就是要舍得裁減客戶。也許你會覺得奇怪：我怎么不教你開發(fā)客戶，反而讓你裁減客戶呢？我要提醒你的是，你沒有那么多的時間，花在那么多的人身上；你只有把有限的時間，花在相對來講更有價值的人身上，這樣才能獲得更多的收益。因此，你一定要裁減客戶。
你可以對你的公司業(yè)績進行分析，你會發(fā)現(xiàn)公司20%的業(yè)績往往是由80%的客戶幫你創(chuàng)造的，而另外80%的業(yè)績，是由另外的20%的客戶為你創(chuàng)造的。對很多公司來說，最大的悲哀莫過于經(jīng)常性地把80%的時間花在80%的客戶身上，而沒有把80%的時間花在20%的客戶身上?？梢韵胂笠幌拢慊?0%的時間和精力在這20％的客戶的身上，他們就創(chuàng)造了80%的業(yè)績。而只有裁減了客戶，才能把時間和精力聚焦在那些最有價值的客戶身上，你的每一分的努力才會產(chǎn)生最大程度的價值。這是你到底能不能賺到錢和能夠賺到多少錢的命脈所在。你的時間成本是一樣的，但收益卻千差萬別。換個說法就是有舍才會有得。如果今天你不舍，明天你怎么能夠得到更多呢？
那么具體要裁減什么樣的客戶呢？
第一，要裁減不守信用的客戶。比如，拿了你的貨不給錢，拖賬太多，結(jié)果不是把你拖死，就是把你拖得元氣大傷，這都是不守信用的客戶給你帶來的結(jié)果。你每天花大半天的時間不是去開發(fā)客戶、維護良好客戶，而是和這樣一些不守信用的客戶在一起，不僅浪費時間，還影響情緒，到最后你的整個狀況都不太好。
第二，要裁減沒有購買力的客戶。這一類客戶沒有足夠的購買力，你卻投入不小的成本在這些客戶上面，明顯不值。有句話說：選對魚塘才能釣大魚。如果魚塘本來就沒有魚，你怎么去釣?zāi)兀?/div>
第三，要裁減購買量不夠大的客戶。這樣的客戶雖然有購買力，但他們不愿把錢花在你的公司的項目上。你花了那么多的時間在這樣的客戶上面，是很大程度的浪費。
第四，要裁減得不償失的客戶。什么叫得不償失的客戶呢？就是說，某些客戶雖然有購買力，也有一定的購買量，但是你投入了大量的時間和精力以后所得到的卻是極低的利潤，這就是得不償失。
另外，怎么滿足不同客戶的需要？怎么讓不同客戶都對你的產(chǎn)品有很高的滿意度，并且都愿意大量地重復(fù)購買？你唯一要做的，就是把你的客戶進行細(xì)分。你要考慮客戶到底喜歡什么，要把他們進行細(xì)分。分得越細(xì)，客戶的滿意度就會越高，越能夠和你展開深度的后續(xù)合作。如此一來，你的客戶的價值不就提升了嗎？你的生意不就變得更好了嗎？這樣做以后，客戶不但不會流失，還會被“鎖定”起來，你也將因此獲得更為長遠(yuǎn)的收益。
對于如何細(xì)分客戶這一問題，我把它分成三點進行考慮。第一，根據(jù)需求細(xì)分。第二，根據(jù)購買量細(xì)分。第三，根據(jù)購買力細(xì)分。當(dāng)你了解了不同客戶的需求點的強弱，他們的購買力的大小，以及他們的購買量的多少的時候，你就可以給他們做一個分類，如A類、B類、C類等等。由此，你也已經(jīng)知道針對不同的客戶你應(yīng)怎樣做，怎樣滿足他們，怎樣啟動和開發(fā)他們，怎樣為他們提供服務(wù)。這樣做了以后，你就可以創(chuàng)造巨大的價值。
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