由于處于O2O爆發(fā)的前夕，此次i黑馬沙龍現(xiàn)場一片火爆。用美團副總裁王慧文的話說——每個行業(yè)在即將爆發(fā)時，沙龍活動都會十分火爆。美團副總裁王慧文、餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉、淘點點產(chǎn)品負責(zé)人王磊、外賣庫創(chuàng)始人孟超，四位O2O行業(yè)的“先驅(qū)玩家”，在i黑馬沙龍上分享了自己對于外賣、O2O的看法。

　　O2O的風(fēng)口真的來了，從巨頭到小創(chuàng)業(yè)者，從老江湖到大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起家，他們對餐飲O2O有自己各自的看法。

　　以下，為i黑馬沙龍對話摘要。

　　美團：我們要搶占外賣O2O的時機

　　(i黑馬注：作為團購領(lǐng)域第一的美團，在2013年年底開始突入外賣O2O領(lǐng)域，并且一反常態(tài)的十分高調(diào))

　　美團副總裁王慧文口述

　　美團開始就在做O2O，而不是我們團購做到今天之后，做外賣了才進入O2O。團購是O2O的其中一種形式，外賣也是O2O的其中一種形式，不能把這件事情完全的割裂看看待。

　　任何一個新興行業(yè)都會經(jīng)過幾個階段：看不見、看不懂、看不起、追不上。

　　外賣應(yīng)該是2000年初開始的，當(dāng)時在清華南門就有做外賣網(wǎng)站的，我記得05年我們做校內(nèi)網(wǎng)的時候有一個叫趣多多的網(wǎng)站做了一個外賣的網(wǎng)站，當(dāng)時他們還跟我們做了一個聯(lián)合活動。但前幾年，很多家做相關(guān)業(yè)務(wù)的死掉了，當(dāng)然死掉的原因有很多種，無外乎幾種原因：時機不對、做法不對、資源不到位。

　　隨著團購，微信、移動互聯(lián)網(wǎng)，一輪一輪過來，在消費者和商家對于用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)來解決他們生活中的需求，意識在越來越強。商家利用移動互聯(lián)網(wǎng)的意識也越來越在變強，所以有很多家又開始進場嘗試。

　　外賣這件事情對美團來說，時機不能說很成熟，應(yīng)該說時機很緊迫，以前的例子，分類信息，團購，這些大的發(fā)展潮流，如果錯過某個時間點沒進場的話，后面要想進場就變得越來越難了。

　　所以我們內(nèi)部討論了一下，外賣行業(yè)是夠大的，消費者使用頻率夠高，商家也都是服務(wù)業(yè)餐飲商家，所以跟我們之前原先的團購業(yè)務(wù)是有很大互補的。所以有一種時不我待的感覺，實際過去這些年我們做事情都是很低調(diào)的，這次其實是比較破例很高調(diào)的做了(外賣O2O)這件事情，入場時間非常短，機會非常大，時不我待。

　　餓了么：我們做了很久的外賣O2O

　　(i黑馬：餓了么是外賣O2O領(lǐng)域的先驅(qū)，已經(jīng)在這個領(lǐng)域深耕了5年)

　　 餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉口述

　　餓了么是在外賣領(lǐng)域里面精耕細作了好幾年的一個創(chuàng)業(yè)團隊。當(dāng)時(2008年)我和舍友(現(xiàn)餓了么CEO張旭豪)在宿舍里打?qū)崨r(電子游戲)，經(jīng)常叫外賣，覺得這個市場很大，我們就調(diào)研了一下準(zhǔn)備做外賣，和絕大多數(shù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)一樣，我們在校園里找了一個小屋，一些人看上去不修邊幅，一起吃、一起睡、一起玩兒，然后折騰點兒東西。

　　我們還是比較幸運，2011年3月份我們畢業(yè)的時候拿到了金沙江的風(fēng)險投資，今年我們已經(jīng)完成了紅杉領(lǐng)投的C輪(2500萬美元)融資。為什么說我們比較幸運呢？是踩在了行業(yè)爆發(fā)的點上，這個行業(yè)就是所謂的O2O。

　　其實，當(dāng)年我們做的事情就是給服務(wù)業(yè)商戶提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)或者IT服務(wù)。我覺得給服務(wù)業(yè)商戶提供服務(wù)，核心就是兩點：

　　第一點，我們做的事情一定是真的能夠幫他們賺到錢，提升他們的利潤水平；

　　第二點，網(wǎng)站無非就是幫商戶獲取用戶嘛。一個一個的商戶非常多，但他們這方面的能力可能很差，網(wǎng)站會幫他們獲取用戶。核心是，幫他獲取的用戶在不在他社區(qū)半徑范圍之內(nèi)，如果不在他社區(qū)半徑范圍之內(nèi)實際上這些用戶對他是無效的，就算吸引過來了這些用戶也是很難留下來的。

　　外賣非常符合這兩點，所以我們一致認為外賣是非常非常靠譜的生意。

　　服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中所占的比例會越來越高，甚至?xí)h遠超過零售，我覺得這也就是現(xiàn)在BAT爭相在O2O里卡位的一個根本原因。

　　服務(wù)業(yè)商戶五花八門，很多很多，最大的應(yīng)該就是這些類型。中外都一樣，餐廳應(yīng)該是最最大的，尤其在中國，因為我們是一個能吃會吃并且把吃當(dāng)成文化的一個民族，我們做的就是專注于餐廳的O2O的生意。

　　餓了么餐廳的后臺Napos，我們給餐廳的服務(wù)主要是通過這個東西來實現(xiàn)的，簡潔、好用。

　　我們產(chǎn)品(未來)發(fā)展的三個方向：

　　1.社交點評，就是所謂UGC的一些東西，我們越來越多的把這些東西開始應(yīng)用了，因為我們已經(jīng)積累了一些這樣的數(shù)據(jù)，尤其是給餐廳打分之類的。

　　2.數(shù)據(jù)分析我們一直非常非常重視，在我們第一版的Napos應(yīng)該還很粗糙，只是一個嘗試，就把餐廳分布餓了么菜品分布做了進去，后來驚奇的發(fā)現(xiàn)有的餐廳老板用的非常溜，甚至有的時候會組合出來一些新菜，通過這些幫他獲取新的市場、開發(fā)新的需求，很有意思。

　　3.我們給餐廳的客戶端，也會帶來一些新的機會，解決一些以前解決不了的問題。我們現(xiàn)在每天大概是10萬單左右，在高峰的時候可以達到每小時2萬單，一般來講這時候都是天氣、氣候很惡劣的時候。

　　這個市場(餐飲O2O)非常非常大。整個行業(yè)確實可以說還沒有形成巨頭。餓了么的目標(biāo)愿景是成為餐飲業(yè)最大的電子商務(wù)O2O平臺，從我們的名字餓了么也能看的出這點。

　　淘點點：阿里極度重視餐飲O2O

　　(i黑馬：淘點點以外賣O2O為切入點，是阿里內(nèi)部十分重視的O2O部門)

　　淘點點產(chǎn)品負責(zé)人王磊自述

　　淘點點成立時間不長，我一直在做產(chǎn)品和技術(shù)方面的事情，特別i黑馬給我這次機會跟大家交流。本來今天是來討論外賣的，但淘點點其實不僅是外賣。

　　淘點點現(xiàn)在是跟淘寶、天貓、聚劃算一樣，是整個阿里集團下單獨的部門，說明什么？說明我們心很大，我們想做成跟淘寶、天貓一樣。

　　O2O每個人的理解都不太一樣，從淘寶的角度來講，我們其實一直把它理解成是一個市場。很多人說阿里沒有大家天天在用的產(chǎn)品，但阿里最大的產(chǎn)品其實就是這個市場本身。

　　目前我看，確實沒有太多人理解清楚什么是市場，市場看起來很簡單只有兩頭消費者、商家，今天我們講外賣、講餐飲是這樣，但其實別的東西也都是這樣。淘點點很清楚，我們想做移動餐飲的生活服務(wù)平臺。

　　其實，淘寶做本地生活做了很多年，從最開始的口碑(網(wǎng))開始，其實折騰過特別多次了，做過團購、信息分類，當(dāng)年任何一個業(yè)務(wù)堅持下來，今年都是個很大的公司。由于當(dāng)年淘寶賣貨這件事情還沒處理完，生活服務(wù)一直沒有當(dāng)成特別大的重點做。

　　今天有了特別好的契機，移動互聯(lián)網(wǎng)的勢頭勢不可擋，特別是去年這一年時間點真的到了，如果再不做我們可能又會錯過。所以，移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)促使了淘寶加快做(020)這件事情的布局。

　　其實，消費者和商戶這兩頭要的東西都是很清晰的：

　　消費者要信息，很多公司在做這個東西，大眾點評、百度地圖、高德地圖，另外要解決吃什么、去哪兒吃，吃完之后有沒有折扣，美團最擅長做這個事情。

　　商家那頭很簡單，他只關(guān)心你能給我?guī)矶嗌僭隽康膯螖?shù)，淘點點其實重心一開始沒想做外賣，10月份、11月份想試一試外賣，之后的數(shù)據(jù)也嚇了我們一跳。

　　外賣，我們從2013年11月重點開始做的時候。商家只關(guān)心你能給我?guī)矶嗌儆唵芜@個事情。我們校園門口有一個夫妻店，他們找我們說要開個店我們說就開吧，反正營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證這些都有，就開店了，上個月我找他說我準(zhǔn)備把這個店退掉了，一天大概60多個單從淘寶過來，我說你把這個店關(guān)掉可以省5萬塊錢房租，他說你幫我們省掉這5萬塊錢房租我就跟著你們淘點點干。

　　其實，外賣這個平臺發(fā)生了很多我們都沒有預(yù)計到的事情。目前淘點點的外賣訂單已經(jīng)有將近10萬單了，所以這里面有非常多好玩的事情，包括水果、送餐，現(xiàn)在還有很多超市在這里開店，現(xiàn)在我們攔都攔不住。所以，外賣的確就像阿里巴巴、淘寶一樣，把以前的東西做了一些新的變化。

　　我們現(xiàn)在這個階段只是在打外賣而已，后面還有預(yù)訂、點菜。就像我講到的預(yù)訂，前兩天有個做海鮮的酒家跟我聊，說你一定要給我第一個上預(yù)訂，我說為什么？他說因為龍蝦這些東西是有生存時間的，這樣你的預(yù)訂對我們來說就非常管用。

　　我們還是淘寶一貫的做法，我們不會做所有的事情，誰擅長做我們就交給誰做，外賣的配送商也在跟我們談，包括淘寶的建站工具，這些我們都開放出去，我們只做核心的交易流程。

　　我們跟國內(nèi)比較大的系統(tǒng)商都談過了，但他們的系統(tǒng)我們不會接進去，我只管交易流程。就像我上次來北京看“嘉禾一品”，我去了他們的倉庫，看完之后我震驚了，我覺得他們跟天貓上面耐克、阿迪達斯這樣的店沒什么兩樣，所以淘寶做這個生意肯定不靠譜，但我們可以跟他做個很好的有機結(jié)合，很多這樣的系統(tǒng)商正在跟我們接。

　　這是淘點點的思考不是所有人的思考，我覺得我們只做擅長的事情，剩下的交給擅長的人做。我們這方面相關(guān)的戰(zhàn)略投資也在談，但得看緣分。

　　阿里最擅長的東西，就是建個市場，然后解決支付、解決物流，外賣其實跟這整個流程很像，大家只看到了外賣是因為淘點點還沒有把所有業(yè)務(wù)都鋪開，我們正在捋順?biāo)悸罚F(xiàn)在我們在杭州、深圳做點菜的試運營。

　　淘寶最擅長的就是線上的流量。我們現(xiàn)在的問題不在流量上，而在于線下的拓展上。

　　現(xiàn)在我們?nèi)珖鄙蠌V深、廈門、成都加起來，我們團隊才60多號人，這些人大部分要幫客戶解決怎么開淘寶店、支付寶的問題，而現(xiàn)在線下店的入駐，反而是這些商戶在找我們，光解決這些問題都不夠，所以線下團隊是一個很重要的資產(chǎn)。所以，過完年我們會擴大我們在線下的投入。不過還好，阿里巴巴最初起家就是靠我們的腿跑出來的，所以我們不怕，我們愿意下去干這件事情。

　　包括訂做、點菜也是我們后面要核心打的方向，過完年大家就會看到我們的推廣，我們在三四月份會有比較大的動作出來。

　　外賣庫：小創(chuàng)業(yè)者的外賣O2O求生指南

　　(i黑馬注：外賣庫是外賣O2O領(lǐng)域的草根創(chuàng)業(yè)公司，前期以外賣信息為主，最近由于O2O風(fēng)潮到來，在保證生存而對同時謀求轉(zhuǎn)型)

　　外賣庫創(chuàng)始人孟超自述

　　外賣庫，2011年3月份上線。

　　什么行業(yè)適合做O2O.

　　1.跟LBS位置相關(guān)的行業(yè)；2.剛需，如果沒那么有必要你做起來就很困難；3.頻率要很高；4.這個行業(yè)得賺錢，如果這個行業(yè)什么都滿足了最后不賺錢。

　　首先，外賣很顯然的滿足了前三個需求，它是個非常強的位置關(guān)系，基本算是剛需，對有需要的人來講使用頻率是很高的。最后，我們在想我們干這件事到底能不能賺錢。

　　外賣這個市場很大。根據(jù)我們的統(tǒng)計，在今年營業(yè)額大概就是一千億左右——當(dāng)然這是外賣市場，并不是外賣O2O的。

　　外賣O2O這個行業(yè)在今天能收到的錢可能就是交易額的5%。當(dāng)然還有另外一類做的更辛苦更沉重，替商家做物流服務(wù)，能收到訂單的15%左右的錢。這和我們估計的一千億，大家可以算算這個市場有多大。

　　做外賣O2O存在著很多挑戰(zhàn)，我把困難列了一下：

　　與商家的交通和交互，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及這些變得越來越容易了。

　　服務(wù)質(zhì)量、菜品口味、食品安全等等問題，作為一個外賣O2O企業(yè)來講都是必須要考慮。

　　用戶投訴處理、責(zé)任界定、結(jié)算、產(chǎn)品開發(fā)、推廣等等，這些都是如果你介入外賣O2O這個行業(yè)里必須要解決的問題。

　　 ——還是回到前面對盈利的思考，一個企業(yè)能不能盈利無非是兩個方面：收入、成本。

　　解決這些問題，你所負擔(dān)的成本是不是能在你獲得的收入之下？如果在，那么你的商業(yè)模式是work的，如果不在，不管你做的多大，無非是你做的越大賠的越多嘛，因為你掙的錢不如你花的錢多。

　　當(dāng)然大家會反駁我或者不認可，因為什么都在變，尤其是大家認為壟斷是可以創(chuàng)造利潤的，最直接的就是京東，美團也可以算這樣的企業(yè)。盡管他們一開始沒賺錢，但占據(jù)了很大市場份額的時候開始賺錢了。外賣O2O行業(yè)能不能存在壟斷的可能性？我們覺得只會出現(xiàn)兩種可能：一種是出現(xiàn)不盈利的壟斷，某幾家大家用非常好的產(chǎn)品、用戶體驗、推廣資源，導(dǎo)致了用戶流向了這些壟斷者或者寡頭，在這種情況下你是不是就能獲得高額利潤呢？

　　你是不是就有和商家和用戶議價的能力了呢？我們覺得未必。如果說壟斷了以后想盈利，那你就一定要面臨著盈利的競爭，因為外賣有兩個非常非常強的屬性，一個是本地性，第二個是用戶轉(zhuǎn)移。

　　所以，(外賣O2O)壟斷性的盈利也很難實現(xiàn)。

　　作為小創(chuàng)業(yè)公司，巨頭紛紛介入的情況下，我們能做什么？

　　全套服務(wù)意味著你付出了更高的成本，這個行業(yè)的利潤率很低，我們不做全套服務(wù)。我們在2012年的年底推出了app，我們采用“外賣星探”的模式，讓用戶為我們貢獻全國各地外賣店的菜單。我們給用戶付錢，付的錢用戶可以自己提走，也可以通過我們捐贈給“免費午餐”(公益)。上海有一位女士，她通過她貢獻的外賣單在我這兒每個月領(lǐng)到的工資應(yīng)該很多了，我覺得比白領(lǐng)賺的都不會少。

　　我們外賣信息覆蓋了189個縣級城市。我們現(xiàn)在網(wǎng)站上有的外賣店數(shù)量是3萬多家，我們在app store上的排名還是可以的，大家可以搜一下。去年我一直都跟別人說，我們是app store上綜合外賣類的排名第一，當(dāng)然今天淘點點已經(jīng)把我們超過了，所以我不敢說我們是第一了，但我們一直還是比較靠前的。

　　我付給用戶的錢去年一年大概不到10萬，我在推廣上的錢大概是0，我有70多萬的用戶。沒有那么多資源可以發(fā)傳單、做活動，但我們證明了，僅僅提供基礎(chǔ)服務(wù)，也是有人需要的。

　　為什么這個東西我們認為是有人埋單的？因為，即便像淘點點、餓了么、美團，他們掌握了很多資源去開店，但你也要梳理一些目標(biāo)，6個城市、20個城市、50個城市，中國有這么多人，我想餓了么很早就來北京了，應(yīng)該是2012年的9月份來北京的，時間也不短了，但我相信他完全沒完成北京這個城市的覆蓋，可能在某些好的優(yōu)質(zhì)區(qū)域早就覆蓋了服務(wù)，但在豐臺的總部基地我在上面看了只有一家。

　　還有一些地方，不是說你不想覆蓋，即便你有2500萬美金你也要有一些輕重緩急嘛，這也是對的，那我想說你沒覆蓋的地方我們就是白撿了，我們只需要把后臺放上就好了，大家愛用就用嘛，反正我們也不做推廣、不做宣傳，如果你覺得餓了么很好，那你就用，因為我也用，但你沒覆蓋的我們就覆蓋了，所以我們先撿點兒這些你們剩余的用戶。

　　我們一直認為我們是一個外賣信息類的平臺，因為我就是把這些信息收集起來給大家去用，我們沒有任何人做線下的事兒，我們所有的客戶外賣店老板全是主動找我來的，只要你跟我說麻煩你能不能派個業(yè)務(wù)員到我們店里來一趟？我說對不起，我們現(xiàn)在沒有業(yè)務(wù)員，要么您跟我過來談，要么我給你寄合同，要么就算了。

　　但今年不一樣了，有很多原因，一個是O2O大潮來臨了，二是這個行業(yè)的大佬進來了。在這種情況下，我們也要做一些策略性的改變。雖然我們是小公司、創(chuàng)業(yè)公司，但我們認為可能也有一些方式，去在夾縫中生存做一些不同的東西出來。

　　我們的用戶主要是白領(lǐng)，學(xué)生比較少，女性叫外賣的比例是比男性高的，大概是65：35。?