? ? 茅臺(tái)股份的這一“增量”計(jì)劃主要通過專賣店來實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，不僅是增加專賣店供貨量，從去年始，茅臺(tái)股份還大幅調(diào)低經(jīng)銷商門檻，大力發(fā)展新的專賣店經(jīng)銷商和新增空白專賣店網(wǎng)點(diǎn)。茅臺(tái)專賣店，進(jìn)入前所未有的擴(kuò)張期。

? ? 白酒專賣店，因價(jià)格倒掛不少已關(guān)門歇業(yè)。主營(yíng)茅臺(tái)酒，讓茅臺(tái)專賣店尚能順價(jià)銷售。但廠家不遺余力的擴(kuò)張背后，專賣店經(jīng)銷商已掙扎在虧損邊緣。

? ? “茅臺(tái)專賣依然是白酒業(yè)最好的專賣體系。”9月24日，茅臺(tái)股份有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說，作為茅臺(tái)酒主要的銷售渠道，專賣店是有問題。但廠家正在改造以讓經(jīng)銷商賺錢。但他同時(shí)承認(rèn)，高端白酒在三年之內(nèi)不會(huì)有太大起色。

? ? 白酒專家鐵犁預(yù)測(cè)，春節(jié)后，隨著行業(yè)深度調(diào)整繼續(xù)，茅臺(tái)終端價(jià)有可能繼續(xù)下滑。如今，茅臺(tái)酒出廠價(jià)不降反升，供應(yīng)量在增加，新老專賣店到底靠什么來盈利？

? ? 策略再調(diào)整

? ? 又到“金九銀十”。茅臺(tái)股份針對(duì)部分經(jīng)銷商全年計(jì)劃執(zhí)行完畢的，出臺(tái)了計(jì)劃外供應(yīng)方案。

? ? 北京高華證券的研報(bào)顯示，如經(jīng)銷商按照999元/瓶出廠價(jià)采購(gòu)1噸茅臺(tái)酒，可配給2噸的計(jì)劃內(nèi)供應(yīng)量(出廠價(jià)為819元/瓶)。同時(shí)，從明年起，這2噸819元/瓶的供應(yīng)量納入該經(jīng)銷商的年度計(jì)劃內(nèi)額度。另有報(bào)告稱，按1(999)：2(819)為一組，經(jīng)銷商進(jìn)貨最多不得超過5組。

? ? 通過提高出廠價(jià)、增加配額來加大傳統(tǒng)專賣店的供貨量，這已不是首次。去年11月中旬，茅臺(tái)股份發(fā)布政策：凡老經(jīng)銷商在12月底前按999元/瓶打款進(jìn)貨1噸飛天茅臺(tái)酒，可再按819元/瓶配給20%飛天茅臺(tái)酒供應(yīng)量。這20%增加到2014年該經(jīng)銷商的配額內(nèi)。

? ? 以配額吸引專賣店經(jīng)銷商進(jìn)貨打款，這是茅臺(tái)廠家增厚業(yè)績(jī)之舉。今年上半年，茅臺(tái)股份的預(yù)收賬款余額降至十年來最低，期末5.4億元的預(yù)收帳款相比年初下降了83%，而去年同期其預(yù)收賬款余額為8億元。

? ? 不光加大原有專賣店的茅臺(tái)酒供應(yīng)量，茅臺(tái)股份還新增專賣店。6月16日，茅臺(tái)集團(tuán)網(wǎng)站貼出公告，縣級(jí)市、地級(jí)市和省會(huì)城市的空白區(qū)、新區(qū)和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，都是茅臺(tái)股份想要的“黃金位置”。

? ? 9月23日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者以酒企身份致電茅臺(tái)股份。相關(guān)工作人員稱，新入者當(dāng)年要完成4.5噸飛天茅臺(tái)酒的銷售，才能成為正式的專賣店經(jīng)銷商。酒包括1.5噸按999元/瓶進(jìn)貨和3噸按819元/瓶出廠價(jià)進(jìn)貨的茅臺(tái)酒。任務(wù)完成后，經(jīng)銷商才能享受819元出廠價(jià)的正式年度計(jì)劃。另外，企業(yè)或個(gè)人需繳納保證金15萬元。

? ? 記者算了一下，4.5噸茅臺(tái)酒平均每瓶?jī)r(jià)格為879元，按照1噸茅臺(tái)酒共2124瓶計(jì)算，新專賣店如一次性進(jìn)貨，貨款在180萬元左右。

? ? 目前，除北京和貴州不新增專賣店外，已有新增79家專賣店報(bào)名登記。

? ? 和茅臺(tái)股份多年來第一次放開經(jīng)銷權(quán)相比，今年空白點(diǎn)專賣店已是大降門檻。去年7月，茅臺(tái)股份宣布若以999元/瓶進(jìn)貨30噸飛天茅臺(tái)，總貨款6000萬元左右，次年便成為茅臺(tái)經(jīng)銷商。

? ? “量”、“價(jià)”兩難

? ? 一邊是廠家的擴(kuò)張策略，一邊卻是茅臺(tái)現(xiàn)有專賣店的微利甚至虧損時(shí)刻。

? ? 重慶的一家茅臺(tái)專賣店位于重慶南濱路較偏僻的路段。店員熱情的告訴前來“買酒”的21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，原來團(tuán)購(gòu)生意，位置再偏都有人要酒，甚至單瓶茅臺(tái)酒還不賣。但記者現(xiàn)在看到，櫥窗里的53度飛天茅臺(tái)價(jià)簽已從廠家的指導(dǎo)零售價(jià)1519降至1199元。

? ? 店員說，茅臺(tái)酒的零售價(jià)1000元/瓶，團(tuán)購(gòu)價(jià)為950元/瓶。即使這樣，攤上人工、店面租金成本等，一瓶進(jìn)貨價(jià)在819元的茅臺(tái)酒成本在1000元左右，剛好持平。

? ? 對(duì)于這次計(jì)劃外的增量，該店表示只進(jìn)了1噸999元/瓶的貨，配819元/瓶的貨賣。“現(xiàn)在還有貨沒賣完，只能是勉強(qiáng)維持。”他說，大家都在硬撐著，等2-3年后茅臺(tái)價(jià)格恢復(fù)到1200-1300元。

? ? 該店員表示，現(xiàn)在不敢像以前囤貨了，改為每月進(jìn)貨，但廠家發(fā)貨時(shí)間比以前快了。

? ? 茅臺(tái)供不應(yīng)求的局面不復(fù)存在。記者從半年報(bào)(未經(jīng)審計(jì))看到，今年上半年，茅臺(tái)股份的存貨余額期末比期初有所增加。其中，在產(chǎn)品從期初的10億元增至27億元。

? ? 上半年，茅臺(tái)股份的在建工程期末余額猛增，從年初的4.56億元增至29億元。9月25日，茅臺(tái)股份證券部有關(guān)人士在接受記者電話采訪時(shí)說，繼“十二五”一期5800噸茅臺(tái)酒工程還沒完工，今年茅臺(tái)股份又通過了二期3000噸茅臺(tái)酒的投資計(jì)劃，現(xiàn)已開工。相比“十一五”每年新增茅臺(tái)酒2000噸，茅臺(tái)酒的擴(kuò)建計(jì)劃明顯提速。

? ? 原在重慶南川、現(xiàn)在成都的茅臺(tái)專賣店經(jīng)銷商在記者打進(jìn)電話時(shí)說，計(jì)劃外999元/瓶的酒她不敢進(jìn)，“怕虧，今年價(jià)格有可能下滑”。她算了下，加上2噸819元/瓶的價(jià)格，平均一瓶茅臺(tái)酒進(jìn)貨價(jià)在879元/瓶。去年，同樣是計(jì)劃外的“高價(jià)”，她只賣了0.5噸999元/瓶的茅臺(tái)酒。她的店一年有10噸茅臺(tái)酒計(jì)劃。

? ? 重慶秀山的專賣店也告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，999元/瓶的計(jì)劃外價(jià)格，加上運(yùn)費(fèi)，一瓶茅臺(tái)酒最少要賣到890元才不虧。但在重慶，有專賣店出貨價(jià)已到了880元/瓶。

? ? 9月24日，安徽的一茅臺(tái)專賣店經(jīng)銷商告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，他已在做別的項(xiàng)目了。專賣店基本上硬撐著沒有關(guān)門，現(xiàn)一瓶只賺5元、10元，很難起量。今年，他沒有完成任務(wù)，盡管今年的進(jìn)貨還比去年少了幾噸。他說，加上店里的系列酒，他從去年下半至今，都是虧損。

? ? 他解釋，安徽不是經(jīng)濟(jì)大省，商務(wù)消費(fèi)只能靠團(tuán)購(gòu)。

? ? 在廣州，有專賣店主在電話里對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說，今年，這樣的價(jià)格很難撐住，廠家還放量。按照計(jì)劃外1噸999配2噸819，進(jìn)貨價(jià)太高，加房租、人工，經(jīng)銷商賣出去是要虧的。他預(yù)計(jì)，廣東經(jīng)銷商約有一半左右加計(jì)劃外的量。

? ? 他說，4月起，茅臺(tái)廠家承諾給專賣店兩個(gè)營(yíng)業(yè)員補(bǔ)貼。北上廣補(bǔ)貼4000元/人/月，重慶有專賣店表示1500元/人/月。他希望廠家下一步給房租補(bǔ)貼。

? ? 專賣店路在何方？

? ? 目前，53度飛天茅臺(tái)，是在高端白酒里唯一順價(jià)銷售的。茅臺(tái)出廠價(jià)819元/瓶，市場(chǎng)零售價(jià)在950元-1200元，批發(fā)價(jià)在850元-900元。但從各地茅臺(tái)經(jīng)銷商給記者算的賬來看，加上店里的門面費(fèi)用、員工工資、系列酒、設(shè)備折舊費(fèi)用等，經(jīng)銷商大多處于微利或虧損的邊緣。

? ? 白酒行業(yè)進(jìn)入寒冬以來，大量高端白酒專賣店紛紛倒閉。有五糧液專賣店經(jīng)銷商告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，光重慶去年48家專賣店，存活的僅一半，很多今年已不簽合同。既如此，為何茅臺(tái)股份還要大力擴(kuò)張專賣店。未來，白酒專賣店的出路在哪里？

? ? 9月24日，茅臺(tái)股份有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說，茅臺(tái)專賣體系是白酒最好的專賣體系，目前全國(guó)1600家專賣店，沒有一家關(guān)門。現(xiàn)在雖然有問題，廠家正在改造，目的為了讓經(jīng)銷商賺錢。

? ? “要把不合適的專賣店淘汰掉，現(xiàn)在就是機(jī)會(huì)。”他說，茅臺(tái)酒要轉(zhuǎn)向包括家庭、休閑、個(gè)人和商務(wù)在內(nèi)的民間消費(fèi)。空白點(diǎn)是指要靠近高端社區(qū)人群所在，老的專賣店也要重新找位置。

? ? 那么，新時(shí)代下，專賣店還能否成為主流，或被商超、電商所替代？

? ? 1919酒類直供的特許經(jīng)營(yíng)合作伙伴招募手冊(cè)稱，目前，茅臺(tái)的主流產(chǎn)品毛利率僅15%左右，而1919直供產(chǎn)品的綜合毛利率也差不多，但后者營(yíng)運(yùn)模式不光是門店銷售，還有來自B2C、B2B、O2O的營(yíng)銷方式獲取利潤(rùn)。另外，和單一產(chǎn)品的依賴性相比，多品種讓門店經(jīng)銷商對(duì)廠家的依賴性降到最低。

? ? 凌通價(jià)值投資網(wǎng)負(fù)責(zé)人董寶珍說，專賣店體系生存的前提是單品和高利潤(rùn)率，走量不大。但現(xiàn)在行業(yè)從公務(wù)消費(fèi)向民間化轉(zhuǎn)型，老百姓常去應(yīng)是商超。而茅臺(tái)股份一旦發(fā)展KA賣場(chǎng)和商超渠道，顯然就和存在了20年的專賣店利益發(fā)生沖突。

? ? 就電商和實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)，茅臺(tái)股份有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，白酒電商做不大的原因是白酒是文化和傳統(tǒng)，需要人與人的交往溝通才能更好的消費(fèi)。他認(rèn)為，至少10年或更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，茅臺(tái)專賣店會(huì)繼續(xù)存在。

? ? 白酒專家鐵犁說，專賣店存在與否，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能否賺錢。廠家大力發(fā)展新的專賣店，無非想深耕網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。但高端白酒的價(jià)格調(diào)整并沒結(jié)束。

? ? 他說，就拿這次計(jì)劃外價(jià)格來看，如果按999元/瓶進(jìn)貨，四川的茅臺(tái)專賣店批發(fā)價(jià)有的840元，已經(jīng)倒掛了。“配額只有在行情好時(shí)才值錢。”他說，2003年，因高端酒市場(chǎng)下滑，茅五曾關(guān)了一半的專賣店。隨著行業(yè)調(diào)整，春節(jié)后茅臺(tái)酒價(jià)格繼續(xù)下滑，不排除明年茅臺(tái)酒的專賣店也將關(guān)一部分。