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會(huì)展銷售最厲害的六招，你學(xué)會(huì)了幾招？

導(dǎo)讀：在會(huì)展銷售的崗位做到第九個(gè)年頭了，總是對(duì)自己的銷售技巧不是很滿意。剛開(kāi)始從事會(huì)展銷售工作的時(shí)候，總結(jié)了一些自己還算滿意的技巧，后來(lái)應(yīng)用到實(shí)際的工作中卻越來(lái)越覺(jué)得不好，大家是不是也有這種感覺(jué)？

在這期間我也感覺(jué)到很焦慮，眼看著自己的銷售業(yè)績(jī)不甚理想，一次次地被客戶拒絕，我的心像泄了氣的皮球。想著自己最初的那份自信，那種不達(dá)目的誓不罷休的正能量精神，這種落差，讓我陷入了深深的沉思 . . .

為了提升銷售技巧，我除了找自身的原因以外，還參加了一系列的銷售培訓(xùn)，說(shuō)來(lái)漸愧，這些培訓(xùn)課程學(xué)了好幾個(gè)，但覺(jué)得效果并不理想。

作為銷售，我的內(nèi)心是不愿意屈服的，每一次被客戶拒絕，我也會(huì)思考，客戶為什么會(huì)拒絕我，我怎么做才能讓客戶接納我，為什么每個(gè)月業(yè)績(jī)做得最好的總是那幾名銷售，他們是怎么做到的？

直到有一天我動(dòng)了個(gè)腦筋，覺(jué)得還得找到一種適合自己的銷售方式，因?yàn)橐郧奥?tīng)的那些培訓(xùn)沒(méi)有落地，很多都是一些理論，所以我想欠缺的應(yīng)該是這點(diǎn)。把銷售能力提上去，我決定開(kāi)始想辦法學(xué)習(xí)那幾名銷售前輩的經(jīng)驗(yàn)，向他們認(rèn)真地討教一些實(shí)操的落地經(jīng)驗(yàn)。

我有一些對(duì)自己的要求，把一次溝通的要點(diǎn)弄清楚后，再換個(gè)時(shí)間向他們討教另一塊，這樣的方式收獲很大。我其實(shí)不夠聰明，但懂得堅(jiān)持，人很有這份恒心，才不至于半途而廢，最終才能有所收獲。

后來(lái)果然奏效，銷售業(yè)績(jī)逐步提升。世上無(wú)難事，只怕有心人，從此以后，不斷地向前輩學(xué)習(xí)，再在工作中進(jìn)行總結(jié)。我對(duì)銷售的技巧有了深深的感悟，于是將自己的收獲和大家分享一下。

1、思考我們的客戶群體是誰(shuí)，銷售與他們溝通的目的是什么？

做銷售首先要思考的是我們的客戶群體是誰(shuí)，比如有的展會(huì)是針對(duì)機(jī)械制造的，有的展會(huì)是針對(duì)產(chǎn)品的，有的展會(huì)是針對(duì)原材料的，每種展會(huì)都會(huì)針對(duì)不同的客戶群體。一旦選定你的客戶群體，要走垂直路線，深挖細(xì)耕，細(xì)化和專業(yè)化，這樣逐步形成自己的銷售風(fēng)格。

還有，銷售與這些客戶溝通是什么目的？我們很多銷售沒(méi)有思考這個(gè)問(wèn)題，以為每次與客戶溝通就是為了銷售，那樣太生硬。其實(shí)有的溝通是為了交流行業(yè)信息，有的溝通是為了幫客戶出主意，甚至是和客戶提升朋友之間的情感，每次溝通都要帶著目的性，初始的目的不一樣，努力的結(jié)果就不一樣。

有一點(diǎn)我確信，每一次和客戶溝通都不是這么簡(jiǎn)單，都能從中收獲經(jīng)驗(yàn)，隨著量變將會(huì)轉(zhuǎn)為質(zhì)變，我們的信心會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大，我們也會(huì)想成為銷售高手、業(yè)績(jī)排名前列，銷售提成越來(lái)越多，甚至升職加薪，讓自己成功。這就是我作為銷售的職業(yè)目標(biāo)，提高自己的銷售技巧是重要的一環(huán)。

2、要站在客戶的角度去溝通，不要自我感覺(jué)良好。

以前我做銷售，想法過(guò)于簡(jiǎn)單，主要想說(shuō)一些自己想說(shuō)的東西，偶爾和客戶溝通一些自己的愛(ài)好，基本上屬于自我感覺(jué)良好，想到什么說(shuō)什么，客戶的感受怎么樣卻沒(méi)有心思去想。

如果我只說(shuō)自己的事，卻沒(méi)想到我一邊說(shuō)，客戶是一邊在思考的，是要讓客戶認(rèn)同的，客戶要從和我的溝通中得到什么，有什么消息是客戶需要的？所以我以前的這種溝通方式是必定要失敗的。

3、說(shuō)出客戶無(wú)法說(shuō)出的話。

客戶在工作中一定會(huì)遇到一些挫折，或者在生活中碰到阻礙，這種不如意讓心情變得沮喪。這時(shí)需要有個(gè)人溝通，有人解勸。

這樣，敏感的銷售可以從和客戶溝通的字里行間得到啟迪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從中切入話題，說(shuō)出一些重要的點(diǎn)，通過(guò)這種方式，可以加深和客戶的情感紐帶，用這種方式銷售的成功率會(huì)高得多。

4、找出痛點(diǎn)，直擊客戶的內(nèi)心。

這是我感觸最深的一點(diǎn)。比如我在成功銷售的幾個(gè)大客戶身上找到的規(guī)律，那就是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們?cè)趨⒓邮裁凑箷?huì)，他們互相之間其實(shí)是在明爭(zhēng)暗斗的，這點(diǎn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)特別重要，需要一些渠道去獲得資源，因此客戶對(duì)我的認(rèn)同度頗高。

既然類似這樣的溝通話題會(huì)讓客戶關(guān)注，但是每家客戶的情況是不同的，每家客戶都有自己的痛點(diǎn)，大家從我的文章中，可以看到我對(duì)客戶的用心，這種態(tài)度不是一朝一夕就能學(xué)會(huì)的，所以，我們需要珍惜時(shí)光，多多學(xué)習(xí)，讓自己不斷地進(jìn)步。

很多客戶也是在和我溝通中，給我一些反饋，客戶說(shuō)他們就需要這樣的展會(huì)。其實(shí)我也被自己打動(dòng)了，這些痛點(diǎn)確實(shí)能夠打動(dòng)客戶，直擊客戶的內(nèi)心，所以效果就顯現(xiàn)了。

5、溝通行業(yè)熱點(diǎn)信息。

我們作為銷售，應(yīng)該有一種敏感度，也就是當(dāng)一些行業(yè)的熱點(diǎn)新聞出來(lái)時(shí)，及時(shí)了解并學(xué)習(xí)。為什么要這樣做呢？因?yàn)?，這類信息往往散播的面會(huì)非常廣，熱點(diǎn)新聞嘛，有相當(dāng)?shù)膫鞑バ浴?/p>

比如某某大企業(yè)出現(xiàn)財(cái)政問(wèn)題，某某著名企業(yè)總經(jīng)理離職，某某上市企業(yè)并購(gòu)，都可以成為熱點(diǎn)?？蛻舻氖袌?chǎng)部負(fù)責(zé)人也好，銷售部負(fù)責(zé)人也好，甚至是客戶的領(lǐng)導(dǎo)人物，都會(huì)去關(guān)注，銷售和他們溝通這些，可以引發(fā)話題，讓雙方的溝通更為流暢。

6、銷售要善于為客戶制作文字方案，客戶可以從中得到什么？

作為客戶，他們最想知道你的展會(huì)能為他們帶來(lái)什么，從客戶的角度思考，需要從我們?yōu)榭蛻糁谱鞯奈淖址桨钢惺艿絾l(fā)，進(jìn)而才能讓客戶產(chǎn)生興趣。也就是說(shuō)，客戶能從我們的方案中領(lǐng)悟到什么，從中對(duì)他們的決擇會(huì)有什么改變？

就像我們讀到一些有價(jià)值的文章，讓我們的感受趨同于作者，從而引發(fā)關(guān)注和興趣。

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