白酒行業(yè)的調(diào)整在繼續(xù)，酒企和經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也在加劇，特別是受“三公消費”政策影響下的那些經(jīng)銷商們，在過完2013年苦日子后，紛紛拋出新的戰(zhàn)略來應(yīng)對酒業(yè)“寒冬”。

　　酒企大商為轉(zhuǎn)型忙碌，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)抵御寒冬

　　在第90屆糖酒會上，原五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團(tuán)推出貴州鴨溪窖系列酒，其產(chǎn)品定位則是中低價位，而銀基的舉動，也成為白酒行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的案例引發(fā)業(yè)內(nèi)外人士的的關(guān)注。

　　事實上，受經(jīng)濟(jì)放緩及政府厲行節(jié)約等政策的持續(xù)影響，作為五糧液和茅臺重要合作伙伴的銀基集團(tuán)，截至9月底虧損擴(kuò)大至7.7億港元，面對巨額的虧損，其轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

　　銀基集團(tuán)主席梁國興接受記者采訪時表示，去年十月份，銀基集團(tuán)開始好轉(zhuǎn)，行業(yè)最低迷情況已過去，相信未來兩年銷售情況會有所改善，公司未來會積極拓展中低端白酒市場，發(fā)展電子銷售渠道。

　　梁國興表示，集團(tuán)上半年開始大力拓展中低端白酒產(chǎn)品，由于低端白酒毛利較高端白酒高三至五成，預(yù)期明年集團(tuán)的毛利率將高于現(xiàn)在的14.8%，并希望未來兩年集團(tuán)高端及中低端白酒銷售比例各占一半。

　　而此次推出貴州鴨溪窖系列酒，其目的就是補(bǔ)位終端中低價位酒，未來將現(xiàn)有渠道扁平化至三線、四線城市，以支持中低端產(chǎn)品的銷售策略。

　　由于銀基集團(tuán)是在香港資本市場上市，其2013年年報并未對外公布，對于公司銷售數(shù)據(jù)，在梁國興看來，在業(yè)績發(fā)布的敏感期內(nèi)不宜對外表露。

　　不難看出，銀基集團(tuán)去年與茅臺達(dá)成合作后，其與國內(nèi)其它大型企業(yè)也做合作。另外，公司并購了貴州鴨溪窖酒業(yè)，打造自己的品牌。

　　在資深酒業(yè)專家晉玉峰看來，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型不外乎有三點，一是，參股或控股上游白酒企業(yè)；二是，在線下加大連鎖店的經(jīng)營；三是，如果倉儲有足夠大，可以做物流配送。

　　而從銀基集團(tuán)近年來的戰(zhàn)略看，公司已經(jīng)擁有上游酒企，并入資中酒網(wǎng)做O2O，而線下的傳統(tǒng)渠道也成為銀基轉(zhuǎn)型中的一個有力支撐。

　　另外，同受“三公消費”政策影響較大的經(jīng)銷商，華致酒行也加快了轉(zhuǎn)型步伐。其與美國最大的制造商星座集團(tuán)簽訂30年的長期合作協(xié)議，共同發(fā)展世界葡萄酒銷售額第一品牌“蒙大菲”在中國的業(yè)務(wù)。這是今年繼攜手世界葡萄酒大師在京東推“阿倫選·葡萄酒”品牌之后，華致酒行在進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域的又一次出手。

　　對于進(jìn)軍葡萄酒行業(yè)，在華致酒行董事長吳向東看來，“限制三公消費”政策這兩年對華致酒行的影響較大，好賣的酒不賺錢，賺錢的酒賣不動，公司為此也也很困惑，如何找出路，是華致近兩年考慮的事情，但是，華致一直走的是高端高品質(zhì)酒，選擇葡萄酒這塊沙地，也是看中了葡萄酒行業(yè)未來的發(fā)展。

　　轉(zhuǎn)型要符合自身體制，多產(chǎn)品并非是出路

　　 “高端酒消費的潮流已經(jīng)變了，未來酒行業(yè)將回歸理性”，這是吳向東對酒行業(yè)的研判。

　　白酒行業(yè)的調(diào)整依然繼續(xù)，行業(yè)洗牌是大勢所趨，酒企和經(jīng)銷商們?nèi)绾无D(zhuǎn)型牽動著行業(yè)的心，也牽動著資本市場投資者的關(guān)注。

　　海通證券食品飲料行業(yè)分析師聞宏偉對記者表示，通過在糖酒會上與經(jīng)銷商和酒企的溝通，也印證了之前對酒行業(yè)的研判。“酒行業(yè)在隨著消費需求的變化在變化。”消費者的回歸、渠道回歸和產(chǎn)品的回歸成為時下白酒業(yè)的主旋律。

　　而上述華致酒行和銀基集團(tuán)的表現(xiàn)充分顯示了在白酒行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商所受的影響之大。

　　如何轉(zhuǎn)型是酒企和經(jīng)銷商面臨的首要問題。但是，從單一的高端產(chǎn)品線向中低端價位產(chǎn)品線下沉，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成為酒企和經(jīng)銷商都在做的事情。但是，豐富產(chǎn)品線后真的能救這些轉(zhuǎn)型中的酒企和經(jīng)銷商嗎？

　　安徽孟躍營銷管理咨詢有限公司董事長孟躍接受記者采訪時表示，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是每個酒企和經(jīng)銷商都在做的事情，并沒有特別的創(chuàng)新之舉。不過，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型是市場倒逼的結(jié)果，因此，在此輪轉(zhuǎn)型中顯得較為被動。

　　孟躍表示，當(dāng)前經(jīng)銷商大多很迷茫，總覺得選擇的產(chǎn)品越多，結(jié)構(gòu)就越穩(wěn)定。不同價位、不同品牌、甚至不同品類都選一些來運(yùn)作，這種做法顯然不妥。經(jīng)銷商不應(yīng)該亂出牌，應(yīng)該在一件事情上要做深。“企業(yè)更需要根據(jù)自身的渠道資源來選擇多品還是單品運(yùn)作。渠道不匹配，組織結(jié)構(gòu)分工不清晰，人員跟不上，品牌越多死得越快。相反，能夠與自身資源匹配的單品經(jīng)銷商，或許能做得更好”。

　　事實上，在此輪調(diào)整中，經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系也在發(fā)生著變化，生產(chǎn)企業(yè)雖然依然強(qiáng)勢，但相比以往已經(jīng)收斂了許多。在行業(yè)調(diào)整期，酒企也在試圖與經(jīng)銷商達(dá)成利益共同體。

　　不過，在孟躍看來，未來生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系會隨著消費需求的變化而變化。經(jīng)銷商應(yīng)該是產(chǎn)品話語權(quán)的擁有者，而非生產(chǎn)企業(yè)。