回顧2012年的白酒行業(yè)，震蕩、拐點(diǎn)、調(diào)整等關(guān)鍵詞躍然紙上。

    從年初限制“三公消費(fèi)”到下發(fā)“禁酒令”，依賴政務(wù)消費(fèi)的高端白酒需求下滑，“塑化劑風(fēng)波”使酒鬼酒等白酒企業(yè)陷入了食品安全危機(jī)，引發(fā)白酒板塊整體下挫，茅臺(tái)、五糧液的“限價(jià)令”使兩大一線品牌遭到國(guó)家發(fā)改委的反壟斷調(diào)查。在持續(xù)波動(dòng)中，2012年白酒行業(yè)增長(zhǎng)總體趨于緩和，酒企和經(jīng)銷商對(duì)白酒的信心指數(shù)也受到不同程度的影響。

    然而，在白酒“黃金十年”或?qū)⒔Y(jié)束的議論中，一則來自汾酒集團(tuán)的消息引起了本報(bào)記者的注意。在2012年汾酒集團(tuán)經(jīng)銷商年會(huì)上，汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李秋喜表示，到2015年汾酒榮獲巴拿馬甲等大獎(jiǎng)?wù)?00周年之際，汾酒集團(tuán)將實(shí)現(xiàn)銷售收入再翻一番，達(dá)到200億元，利稅突破60億元，利潤(rùn)突破30億元。

     “中國(guó)酒魂”時(shí)代到來

    2009年，汾酒集團(tuán)銷售收入只有30億元左右，破百億是該集團(tuán)此前“十二五”規(guī)劃中設(shè)定的目標(biāo)，而截至2012年11月6日，汾酒集團(tuán)已實(shí)現(xiàn)銷售收入100.18億元，提前三年完成目標(biāo)。汾酒一直走的是“親民路線”，這些顯然不足以支撐“百億汾酒”目標(biāo)的提前實(shí)現(xiàn)。

    在經(jīng)銷商年會(huì)上，李秋喜曾提到，“通過近幾年的探索和實(shí)踐，汾酒集團(tuán)首先回答了‘什么是汾酒、怎么做汾酒’這兩個(gè)根本性命題。”而基于這兩個(gè)命題，汾酒集團(tuán)完成的無疑是對(duì)自我的文化定位。

     “杏花村汾酒擁有6000年釀造史，1500年名酒史，在對(duì)汾酒文化深入挖掘的基礎(chǔ)上，我們用‘國(guó)酒之源、清香之祖、文化之根’進(jìn)行概括，最后將其凝結(jié)為一個(gè)詞：中國(guó)酒魂?！崩钋锵舱J(rèn)為，中國(guó)酒魂是汾酒的文化定位，也是汾酒的品牌信仰，而完成了自我定位之后，汾酒未來的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略的調(diào)整也便有了切實(shí)的依據(jù)。

    據(jù)汾酒集團(tuán)副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理常建偉介紹，近年來，汾酒集團(tuán)堅(jiān)持以清香酒業(yè)為本，做大做強(qiáng)主業(yè)，努力建設(shè)名白酒基地和保健酒基地，構(gòu)建白酒全產(chǎn)業(yè)鏈條，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展的形勢(shì)調(diào)整產(chǎn)品路線，著力打造汾酒、竹葉青、杏花村三大品牌，使汾酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于完善，品牌價(jià)值穩(wěn)步提升。

    在常建偉看來，“百億汾酒”實(shí)現(xiàn)的不僅是量的積累，也是質(zhì)的變化：2009年以前，汾酒集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品一直是老白汾酒，如今，中高端青花汾酒已經(jīng)成為汾酒集團(tuán)的“全國(guó)糧票”，在省外市場(chǎng)銷售占比超過50%；三年以來，汾酒的品牌價(jià)值從42.8億元增長(zhǎng)到73.3億元，成為中國(guó)白酒行業(yè)最具成長(zhǎng)性的品牌；汾酒的主力消費(fèi)人群正由中等收入群體向中高收入群體轉(zhuǎn)變，越來越多的社會(huì)精英成為汾酒的忠實(shí)消費(fèi)者和傳播者。

    謀劃全國(guó)布局

    在經(jīng)銷商年會(huì)上，李秋喜坦言，汾酒集團(tuán)謀取百億跨越的三年，是真正以營(yíng)銷為龍頭，舉全公司之力支持營(yíng)銷工作的三年，也是營(yíng)銷工作取得突破性進(jìn)展的三年。而對(duì)具體的營(yíng)銷思路，常建偉告訴記者，汾酒集團(tuán)在“中國(guó)酒魂”信仰的基礎(chǔ)上，提出了“信仰營(yíng)銷”，其核心內(nèi)容包括：共同的信念和責(zé)任，建立“核心圈”，以及實(shí)現(xiàn)合作共贏，在此基礎(chǔ)上，“百億汾酒”的營(yíng)銷局面也呈現(xiàn)出明顯變化。

     “2009年，汾酒沒有一個(gè)億元以上規(guī)模的省外市場(chǎng)，如今億元以上規(guī)模的省外市場(chǎng)達(dá)到了10個(gè)，省外市場(chǎng)對(duì)汾酒銷售的貢獻(xiàn)率，由2009年的26%上升到了2012年的41%；三年以來，年銷售額1000萬元以上的汾酒經(jīng)銷商，從26家發(fā)展到136家，其中省外市場(chǎng)1000萬元以上的經(jīng)銷商從8家發(fā)展到81家；而從事汾酒市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)人員，2009年僅400人左右，如今已經(jīng)超過2500人?！背＝▊ケ硎?，未來三年，汾酒集團(tuán)將繼續(xù)以“信仰營(yíng)銷”作為綱領(lǐng)，推動(dòng)銷售收入快速健康增長(zhǎng)，到2015年，實(shí)現(xiàn)銷售收入比2012年增長(zhǎng)60%以上。

    李秋喜表示，隨著汾酒全國(guó)化進(jìn)程的加速，未來三年汾酒集團(tuán)將著力打造市場(chǎng)布局的新高地：以廣東和海南為核心的“珠三角”區(qū)域、以“江浙滬”為核心的“長(zhǎng)三角”區(qū)域、以“陜甘新寧”為重點(diǎn)的大西北區(qū)域、以“黑吉遼”為重點(diǎn)的大東北區(qū)域，加上山西及環(huán)山西板塊，最終形成汾酒全國(guó)板塊化發(fā)展的“五星紅旗”布局。

     “到‘十二五’末，汾酒集團(tuán)的省外億元市場(chǎng)將達(dá)到22個(gè)，省內(nèi)外銷售比例達(dá)到5∶5，而中高端產(chǎn)品將占到總體銷售規(guī)模的90%，向汾酒‘清香天下’的偉大夢(mèng)想邁進(jìn)?！崩钋锵舱f。